Dopo 15 anni spesi nell’industria dei video-giochi quello che ancora oggi più mi stupisce sono i 15 miliardi di dollari spesi nel 2012 (con un trend in crescita) nell’acquisto di beni virtuali da utilizzare nei giochi. Parliamo di soldi dannatamente reali che dalle tasche dei giocatori si trasferiscono verso quelle degli sviluppatori per ottenere in cambio fiori, armi, magie, monete, vestiti tutti rigorosamente virtuali. Start up come la finlandese SuperCell generano giornalmente 5 milioni di dollari (1.7 miliardi di dollari fatturati nel 2014) attraverso micro-transazioni con un catalogo di soli 3 titolo! Quale e-commerce con solo tre prodotti nello store digitale può vantare simili metriche? Questi comportamenti di acquisto nel gaming, che per qualcuno potrebbero sembrare sinonimo di un forte disagio sociale, sono in realtà una miniera d’oro per le aziende. Sono tantissimi i principi psicologici e le tecniche di game design messe in atto per creare delle abitudini e di conseguenza motivare gli utenti verso l’atto di acquisto.
Nelle giornate formative che tengo presso le aziende (Gamification in Fashion & Retail slides o Gamification in Banking & HR) e nei progetti a cui ho lavorato mostro quante e quali sono le tecniche facilmente implementabili per raggiungere obiettivi concreti come l’aumento degli acquisti, la possibilità di pilotare il timing degli acquisti, favorire l’acquisizione virale di nuovi acquirenti abbattendo i costi di acquisizione, migliorare la profilazione o utilizzare il potere del crowdsourcing per trasformare i possibili acquirenti da consumatori in consumAttori.
La versione arcade di Final Fight usava un counter per incentivare l’inserimento di un nuovo gettone per continuare da dove si è perso.
Oggi mi soffermo a parlare di uno dei motivatori più forti verso l’insorgenza dell’atto di acquisto di impulso. Scarsità e Paura di Perdere sono leve psicologiche su cui è possibile agire, mediante specifiche tecniche di design, ed in grado di far prevalere la componente emotiva su quella razionale del nostro cervello.
Da decenni nei video-giochi sono numerosi gli oggetti a tiratura limitata. La scarsità può sopraggiungere per quantità, solo 10 spade speciali nello store, o per temporalità con un modello di spada disponibile solo il 30 Aprile. In alcuni casi quantità e temporalità vengono utilizzate contestualmente dando vita ad una combo micidiale, 5 spade speciali disponibili solo oggi. L’idea che ci sia qualcosa di quasi unico porta molti utenti ad agire irrazionalmente per paura di perdere (n.b. qualcosa che non è ancora loro) una incredibile occasione. La semplice aggiunta di una riga di testo che esalta la scarsa reperibilità del bene contribuisce a generare significativi introiti extra per i creatori di giochi.
L’aggiunta di un timer, sia sotto forma di countdown (temporale) che di progress bar (quantitativo), è terribilmente specifico ed aiuta a raggiungere risultati molto migliori rispetto a scritte standard come “incredibile offerta”, “solo per oggi”. La sua dinamicità, inoltre, gratifica il nostro cervello dando il senso progressivo di qualcosa che si sta perdendo. Vedere la barra riempirsi o il countdown passare da 10 ore a 10 minuti rinforza enormemente il senso di urgenza.
La scarsità temporale è una delle tecniche di gamification design di Groupon
Nel mondo non ludico alcune aziende hanno iniziato a sperimentare l’introduzione di tricks psicologici basati sulla scarsità, urgenza e paura di perdere. In ambito e-commerce l’urgenza può essere applicata al numero di unità disponibili di un bene, alla sua disponibilità temporale, ad una offerta di sconto o ancora collegato al delivery entro il giorno successivo (uno dei trend in maggior crescita in ambito e-commerce) L’antesignano è Groupon, soprattutto nei primissimi anni quando l’azienda americana non era ancora il gigante multi miliardario di oggi con decine di milioni di utenti. Le prime interfacce del portale presentavano una serie di tecniche scientemente implementate. Tra le tante vi era un countdown che instillava un senso di pressione temporale in grado di guidare un acquisto immediato di impulso. Acquisto che i dati testimoniano essere frutto dell’irrazionale considerando che oltre il 30% dei coupon acquistati poi non vengono mai utilizzati. Ma come è possibile che un semplice tab con un counter riesca a incidere così profondamente sui risultati economici di una azienda?
Su WhichTestWon è apparso un paper estremamente interessante che conferma quanto avevo appreso sul campo videoludico. E’ stato condotto su un portale di e-commerce un A/B test che ha mostrato risultati insolitamente diversi tra i 2 target esposti a 2 interfacce diverse per un unico aspetto. La differenza che ha portato un aumento delle vendite del 9% sul capo oggetto del trial stata l’aggiunta di un piccolissimo timer che conta il tempo mancante per poter “vincere” la consegna dell’oggetto acquistato per il giorno successivo.
Un test dimostra come l’aggiunta di un counter temporale in un e-commerce aumenti le vendite
Questi dati confermano le scelte compiute già da tempo da Amazon che introduce il senso di urgenza temporale ricordando al possibile acquirente entro quando l’acquisto va effettuato per poterlo ricevere il giorno seguente.
Amazon ha aumentato il proprio fatturato introducendo il senso di urgenza
E sempre Amazon con l’indicazione di una urgenza quantitativa, vengono ricordati i prodotti disponibili in stock limitato.
Amazon stimola l’acquisto indicando la scarsità quantitativa dei prodotti
Se volete saperne di più su come implementare tecniche di gamification per migliorare le performance del vostro e-commerce scrivete a info @ gameifications.com.